Farmacia

¿Tiene futuro la visita médica?


Médico y visitador en su entrevista de trabajo

Hace tiempo que vengo dándole vueltas al tema: ¿Qué va a ser de mis amigos los visitadores médicos?

Ellos han tenido una función clave en el desarrollo de la industria farmacéutica en el mundo entero. Han sido la cara visible de la misma.

Ahora que la I+D está francamente bajo cero y que las facturaciones de muchos laboratorios están en descensos alarmantes, el primer “lastre” que han empezado a soltar está siendo las legiones de comerciales que antes llegaban hasta el más recóndito rincón de España para llevar a los médicos una información y algún detalle para recordar el nombre de la marca del producto que querían que los galenos recetasen.

Siempre lo dije: el día en que los visitadores aceptaron los “manejos” y las entregas en especie, se suicidaron. El dinero no tiene patria, ni dios, ni amigos. Un delegado de innumerables años de experiencia y gran capacidad de trabajo, podía ser adelantado en ventas por un jovencito o jovencita por el simple hecho de que su laboratorio le daba más medios que al primero. Llamando medios a lo que todos entendemos por “medios”: viajecitos, congresos, linea blanca, línea marrón…

Jamás debieron aceptar los comerciales esta práctica. Les hacía perder toda credibilidad y, a la postre, su ascendencia sobre los médicos.

Pero, en un mundo 2.0 ¿Sigue teniendo cabida la visita?

Esta es la gran pregunta. No es fácil la respuesta.

En numerosos foros se ha dado por muerta a la visita médica alegando que ya hay países -Finlandia, por ejemplo- que ya no la tienen. En otros, por el contrario, se sigue confiando en la natural sociabilidad de los países mediterráneos y en la necesidad del contacto físico y visual en la información y publicidad del medicamento.

Ahora hay unos maravillosos “call center” en los que una sola persona, hace farmacovigilancia, ejerce de comercial, vínculo directo con el laboratorio, informa para pedidos directos a las farmacias…

En este contexto, el visitador médico tradicional puede haber perdido su papel. La persona del “call center” tiene una formación y, sobretodo, una capacidad de ejecución mucho mayor.

¿Puede la DTC acabar con la visita?

Médico y visitador

A fecha de hoy, nadie puede decirlo. La DTC tiene una eficacia relativa, a juzgar por los resultados, pero es muchísimo más barata que la fuerza de ventas. Eso es definitivo.


 

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8 thoughts on “¿Tiene futuro la visita médica?

  1. Fermin Goicoechea dice:

    “Vamos a quedar 4” Esta es la frase que repite un compañero mio, visitador, refiriendose a la actual situación del gremio.
    La administracion nos ha dado la puntilla con los 2 últimos decretos.Para ellos somos molestos y estas ultimas medidas que han tomado en nuestra contra si que parece que han sido efectivas.Se han cargado una industria innovadora e investigadora que emplea a mucha gente.
    Actualmente hay un equilibrio entre lo que la administracion quiere que recete el medico(siempre lo más barato) y lo que quieren los laboratorios( normalmente lo más caro) y en el medio está el galeno que segun su criterio y profesionalidad escoge siempre lo mejor para el paciente.
    Si nos eliminan de la ecuación el resultado es claro.

    • Carlos dice:

      Afortunadamente, Fermín, yo creo que necesitamos el calor humano. Igual se reduce más el número de visitadores, pero no olvides que en los 2006-2008 aumentó un 14 % y ahora ha disminuído un 25%, es decir, estamos casi igual que en 2005.
      Esto ha pasado por diferentes épocas. Lo importante es no darle a las farmacéuticas todo lo que piden y no caer en la trampa de la venta fácil. La administración no creo que apruebe la publicidad directa de los medicamentos al gran público… Por ello quedaréis los mejores. Al menos, eso espero. Un abrazo.

  2. Pingback: Visita médica, homeopatía y copago « Bitácora de Pharmacopeus

  3. Fernando dice:

    Hola compañeros: coincido con todos vosotros. La profesión de visitador médico es importante para que los profesionales de la medicina estén actualizados en cuanto al arsenal terapéutico que tienen disponible para curar a sus pacientes. Eso no lo podrían hacer de forma tan rápida y sencilla si no fuera gracias a los visitadores médicos. Si tenéis amigos que deseen entrar en este estupenda profesión, podéis recomendarles una página muy útil, http://www.seleccionvisitamedica.com. Ahí les preparan y asesoran para afrontar con éxito un proceso de selección para visita médica. Saludos. Fernando

  4. inmaculada dice:

    Hay muchos comentarios y noticiarios que hablan de la visita médica como una profesión necesaria para hacer llegar al médico el arsenal de medicamentos que tiene a su disposición. Sin embargo, lo cierto es que la industria farmaceutica mediante los visitadores médicos intenta vender siempre los productos más caros y novedosos que tiene en su vademecum. Para ello no duda en pagar a los visitadores lo que haga falta para que demuestren ser los número uno en ventas. Lo que empezó siendo una profesión que consistía en recomendar al médico unos productos por el bien de los pacientes, ha terminado siendo una venta agresiva en la que el visitador exige al médico un numero de tratamientos a cambio de una cena, un congreso o cualquier otro pago camuflado. La corrupción ha llegado a este campo como ha cualquier otro y la humildad se ha convertido en soberbia dotando al ejercito de visitadores de sueldos millonarios y coches de lujo con los que poder llegar al médico antes que la competencia. Por si fuera poco las empresas siguen programando unos planes de venta astronómicos en sus programaciones y la bola se hace cada vez más grande. ¿Hasta cuando? realmente no se sabe, cuando parece que esto llega a tocar techo, te enteras de que a pesar de la crisis, los ejecutivos de ventas siguen aumentando los sueldos y la categoría de los coches de leasing y siguen organizando cenas y comidas en lugares que ya nadie puede permitirse. Sin embargo la administración sigue pagando y pagando lo que le pidan. Toda esta estructura empresarial que supode la Industria Farmacéutica la mantiene la administración a pesar de su situación económica y nadie dice nada. La vida sigue igual. Realmenrte ¿A nadie le interesa ver que ese dinero lo paga la administración igual que el sueldo de los funcionarios? Pues creo que no. Los ejercitos de visitadores siguen llenando los centros sanitarios y proponiendo al médico productos sin mirar más allá de lo que está pasando. Tan solo hay miras puestas en llegar a objetivos de ventas y cobrar incentivos y más y más dinero por el camino.

  5. Fermin Goicoechea dice:

    Inmaculada,los medicamentos nuevos efectivamente son casi siempre algo más caros.Para aprobarse han necesitado de muchos años de investigación y llevan detrás un coste inmenso.Aportan nuevas soluciones a problemas snitarios reales.Veo que no conoces la realidad actual de la visita medica.En los últimos años hay laboratorios que han despedido a la mitad de su red de ventas.En cuanto a los sueldos millonarios yo no diría tanto, por ejemplo,mi sueldo es inferior al de cualquier medico de AP Español y creo que estoy en un laboratorio bien pagado.Hago unos 40000 km al año, con un seiscientos seguramente ya estaría muerto por eso me pusieron un Peugeot 407.Cada vez somos menos y con un trabajo más precario,siempre a expensas del ultimo decreto que de con nosotros en la calle.Por si fuera poco hay comunidades en las que a pesar de costar lo mismo el genérico que la marca se obstinan en obligar la prescripción por principio activo.Las facturaciones con el decreto 9/2011 han bajado muchisimo y el primero que lo sufre es el visitador medico eliminando líneas completas y muchos puestos de trabajo tanto en centrales como en calle.Creo que no conoces demasiado la realidad de la visita y hablas de oídas o ves muchas películas de Hollywood.En un mundo real se necesita de la función comercial para que las cosas funcionen.Sin dinero no hay investigación y eso supondría anclarnos en el pasado que al parecer es lo que tu propones.

  6. Inmaculada dice:

    Fermín, precisamente porque conozco demasiado bien el sector es por lo que hablo. en los años noventa se crearon infinidad de líneas en las enpresas que han perdurado hasta nuestros días, lineas que acudían al médico a presentar el mismo producto. Había que visitar al médico cada diez días y hacer como fuera que el producto le entrara en la cabeza, era la época de los espejos de zona. Entoces los visitadores haciais las rutas con un ford escort, un ibiza, un opel astra etc. Ahora ¿Que laboratorio no ha puesto a sus empleados un Citroen C5 o un 407 o un renault Laguna e incluso un BMW. Eso no está en las peliculas. Salarios de sesenta y setenta mil euros al año no se ven en otras profesiones y no olvides que el ochenta por ciento de la venta está basada en la facturación a la administración y es esta la que mantiene casi todo. Los años de bonanza han pasado a la historia. Yo no tengo nada en contra de la visita pero hay que reconocer que ya no se puede ejercer la misma presión que antes sobre el médico porque el sistema está fallando, por eso los laboratorios han reducido algunas líneas, desde luego les han sacado jugo pero la industria debe ir adaptandose a la realidad, no al crecimiento disparatado por encima de todo. Los planes de venta, Los incentivos, los sueldos, las dietas, los leasing etc deben de estar dentro de un contexto real. De lo contrario salimos todos perjudicados

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